นำหลักการทั้ง 5 นี้ไปใช้จริงในการจัดนิทรรศการครั้งต่อไปของคุณ และเฝ้าดูผู้เข้าชม ลีด และยอดขายที่เพิ่มขึ้นเรามักจินตนาการว่าแรงจูงใจของเรานั้นซับซ้อนมาก แต่การวิจัยที่กว้างขวางพิสูจน์ให้เห็นว่าไม่ได้เป็นเช่นนั้นเสมอไป ในความเป็นจริง เราแสดงและตอบสนองต่อสิ่งเร้าต่างๆ ในรูปแบบที่คาดเดาได้
ดังนั้นสิ่งนี้จึงเหมาะสมกับ พื้นที่แสดงนิทรรศการและผู้เข้าร่วม ที่มีศักยภาพของคุณ
ถ้าคุณเข้าใจปุ่มทางจิตวิทยาเหล่านี้ คุณก็สามารถกดมันเพื่อทำ
ให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการเป็นไปได้มากขึ้น ซึ่งใช้กับทุกการตัดสินใจของลูกค้าเกี่ยวกับทุกผลิตภัณฑ์หรือบริการในทุกสถานที่ รวมถึงการจัดนิทรรศการดังนั้นนี่คือหลักการทางจิตวิทยา 5 ข้อที่คุณต้องรู้เพื่อเพิ่ม ROI ในนิทรรศการครั้งต่อไปของคุณ
1. เกลียดการสูญเสีย
Tversky และ Kahneman ได้ระบุหลักการเกลียดการสูญเสียในปี 1983 ซึ่งแสดงให้เห็นว่าเรากำหนดกรอบการตัดสินใจอย่างไรเพราะเรากลัวการสูญเสียมากกว่าที่เราปรารถนาที่จะได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อพวกเขาให้ผู้คนเลือกระหว่างกำไรที่แน่นอนที่ 240 ดอลลาร์สหรัฐฯ หรือโอกาส 25% ที่จะได้เงิน 1,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ (แต่มีโอกาส 75% ที่จะไม่ได้อะไรเลย) พวกเขาพบว่า 84% เลือกกำไรที่รับประกันที่ 240 ดอลลาร์ สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าคนส่วนใหญ่ตัดสินใจโดยลดการสูญเสียให้เหลือน้อยที่สุด พวกเขาจะให้ความสำคัญกับผลกำไรที่แน่นอนและเดิมพันเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียทั้งหมด
ใช้หลักการนี้เพื่อเพิ่ม ROI ของนิทรรศการโดยทำสิ่งต่อไปนี้:
ให้ผู้เข้าชมได้รับประโยชน์อย่างแน่นอนเมื่อมาเยี่ยมชมอัฒจันทร์ของคุณ:การแข่งขันเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่รู้จักกันดี แต่คุณควรเสนอของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ที่รับรองผู้เข้าชมทุกคนจะดีกว่า (หรือรวมถึง) โอกาสที่จะชนะรางวัลใหญ่ สิ่งนี้สามารถช่วยดึงดูดผู้เข้าชมมาที่บูธของคุณมากขึ้น และทำให้ได้โอกาสในการขายมากขึ้น
สร้างความเป็นเจ้าของในผลิตภัณฑ์ของคุณ:ทำให้ผู้เข้าชมรู้สึกว่าพวกเขาได้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว และพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณมากขึ้น เพราะการไม่ทำเช่นนั้นหมายความว่าพวกเขา “สูญเสีย” ความรู้สึกเป็นเจ้าของนั้นไป ตัวอย่าง การสาธิตผลิตภัณฑ์ หรือการทดลองใช้ฟรีเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยม ยิ่งคุณสร้างชีวิตชีวาให้กับผลิตภัณฑ์มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งกดดันปุ่มปฏิเสธการขาดทุนและยอดขายมากขึ้นเท่านั้น
การใช้ภาษาที่ก่อให้เกิดความกลัวต่อการสูญเสีย:พิจารณาภาษาที่คุณใช้ในสื่อการตลาดก่อนงานและในวันนั้น วลีความกลัวการสูญเสียแบบคลาสสิกรวมถึง “โอกาสที่ไม่ควรพลาด” “โอกาสครั้งหนึ่งในชีวิต” “อย่าพลาดโอกาสที่จะ…;” และอื่น ๆ การใช้วลีเช่นนี้จะทำให้ผู้เข้าชมมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายและยอดขายของคุณ
แสดงตัวเอง: เจ็ดข้อผิดพลาดหลักที่ควรหลีกเลี่ยงด้วย
หนึ่งในหลักการโน้มน้าวใจของ Robert Cialdini คือแนวคิดของการตอบสนอง ในคำพูดของเขา: “เราควรพยายามตอบแทนในสิ่งที่คนอื่นให้เรา” เป็นความคิดที่ว่าความช่วยเหลือ ของขวัญ คำเชิญ และอื่น ๆ ที่คล้ายกันสร้างข้อผูกมัด ตัวอย่างเช่น เมื่อองค์กรทหารผ่านศึกอเมริกันผู้ทุพพลภาพส่งจดหมายอุทธรณ์ง่ายๆ เพื่อขอบริจาค พวกเขาจะเห็นอัตราการตอบกลับ 18% เมื่อพวกเขารวมของขวัญที่ไม่พึงประสงค์อย่างป้ายที่อยู่ส่วนบุคคล อัตราการตอบกลับจะสูงถึงเกือบ 35%
วิธีที่ง่ายที่สุดในการใช้ประโยชน์จากการแลกเปลี่ยนคือการให้ของขวัญ สิ่งนี้ใช้ในวัน – เมื่อของขวัญสามารถกระตุ้นให้ผู้เข้าชมกลายเป็นผู้นำ – หรือก่อนและหลังกิจกรรม คุณอาจส่งของขวัญก่อนงานพร้อมคำเชิญส่วนตัวให้กับลูกค้าปัจจุบันที่คุณคิดว่าเป็นโอกาสในการขายต่อยอดที่ดี เป็นต้น หรือคุณสามารถส่งของขวัญหลังจบกิจกรรมเพื่อให้กำลังใจและให้รางวัลแก่การแชร์บนโซเชียลมีเดีย เพื่อขยายการเข้าถึงและบอกต่อแบบปากต่อปาก
“เมื่อผู้คนไม่มีทางเลือก ชีวิตก็แทบทนไม่ได้ เมื่อจำนวนตัวเลือกที่มีอยู่เพิ่มขึ้น เช่นเดียวกับที่มีในวัฒนธรรมผู้บริโภคของเรา อิสระ การควบคุม และการปลดปล่อยความหลากหลายนี้นำมาซึ่งพลังและแง่บวก”
นั่นคือ Barry Schwartz ในหนังสือของเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ในปี 2004 ฟังดูดีใช่ไหม ถ้าอย่างนั้นเขาก็พูดแบบนี้: “แต่เมื่อตัวเลือกมีมากขึ้นเรื่อย ๆ แง่ลบของการมีตัวเลือกมากมายก็เริ่มปรากฏขึ้น เมื่อจำนวนตัวเลือกเพิ่มมากขึ้น เชิงลบก็เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ จนเรารับภาระมากเกินไป ณ จุดนี้ ทางเลือก ไม่ปลดปล่อยอีกต่อไป แต่ทำให้ร่างกายอ่อนแอลง”
กล่าวอีกนัยหนึ่ง ทางเลือกที่มากเกินไปนำไปสู่การเป็นอัมพาตในการตัดสินใจ และผู้บริโภคไม่มีทางเลือกเลย
หลักการนี้มีผลเมื่อคุณตัดสินใจว่าจะพูดคุย สาธิต ตัวอย่าง หรือแจกผลิตภัณฑ์ใด คุณอาจมีผลิตภัณฑ์และข้อเสนอหลายรายการ ซึ่งจัดไว้สำหรับผู้ชม กลุ่ม หรือจุดราคาที่แตกต่างกัน แต่ความขัดแย้งของตัวเลือกแนะนำว่าคุณควรจำกัดสิ่งที่คุณรวมไว้
Credit : ufabet
